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一从对手身上找软肋

2018-11-06 09:53:36

O2O市场,是当前创业者和投资人角逐的重点战场之一,越来越多平台级公司在拼命向地方渗透下沉,这对地方站来说,既意味着共同做大市场的机会,也隐藏着被边缘化的风险。

地方站避免被边缘化的做法主要有两个,一个是让模式更重,服务更深,高筑城墙;另一个就是向其他城市复制扩张,开疆拓土。不管是纵深发展还是横向扩张,地方站始终面临四大难题:成长太慢、复制不易、规模难大和政策风险。本文提供一个思路,也许能够缓解这些难题。

这个思路的核心,就是轻装上阵,重点突破。首先选一个易复制且巨头做不了的轻模式做基础,满足用户的刚需,成为单个城市的流量入口,然后快速复制扩张,并集中资源选择特定行业对流量进行规模变现。下面详谈为什么要这么做,以及具体怎么做。

一、从对手身上找软肋

一旦考虑扩张,就躲不开BAT和生活类平台级公司。地方站只有找到巨头的软肋,才有可能复制和扩张。选择复制的模式不能太轻,不然会被巨头抄后路;但又不能太重,否则扩张就无从谈起。

虽然巨头在资金、人才、品牌、用户规模和产品运营等方面占据明显优势,但是巨头也有一个软肋,就是不做人工生产的内容。

对于普通百姓来说,人工生产和精选的内容比UGC内容具有更高的价值,但是巨头为了保障模式轻和易复制,基本只做产品和架构,内容方面要么不做,要么采取UGC的方式,这就给了地方站生存和发展的机会。所以地方站想要扩张的话,的办法就是从内容运营这个点去突破,做自己擅长,而巨头不能做的事。

二、从百姓身上找刚需

挖掘用户需求并不难,只要设身处地从用户的利益出发,总会有收获。

在本地市场还有很多需求甚至刚需未被满足,有一些只是因为暂时无利可图而被忽视。重视这些需求还是视而不见,只取决于我们对流量价值的判断和运用。

例如到政府机构办事难,几乎每个人都有深切体会,但是有几个创业者认真考虑了这个用户需求?深圳本地宝的办事易栏目,就是发现了这个需求并在努力解决。

再例如每个生活领域,百姓都想知道的机构和企业是那些,人们喜欢的,而且希望简单快速选择,但是有几家公司愿意舍弃利益,从中立的角度用心为用户精选和推荐。好大夫就是一家值得尊敬的好站,能够赢得用户的产品终究能赢得市场。

三、从商家身上找定位

有了流量之后,将流量转化为收入,又是一个难题。

关于O2O,业内关心的就是闭环,大家都希望雄鸡一唱天下白,出现(是自己发现)突破性的技术或者模式,解除困扰已久的效果验证和收款难题。

但是实际上,通用的解决方案往往不会出现。因为行业千差万别,技术突破也是渐进式。所以我们看到的是,低价格高频率的服务行业(例如餐饮)首先取得突破,团购模式解决了效果验证和收款的难题,但也无法满足商家日常营销的需求。而其他行业,仍在探索。

当行业趋势已经非常明显,但是关键技术迟迟无法突破的时候该怎么办?特斯拉(Tesla)汽车公司给我们提供了一个很好的方案,就是准确的市场定位+传统技术的改良+超越用户的体验。特斯拉公司的电动汽车只锁定跑车市场,用超大电池组改良传统技术,然后用互联技术和线下免费充电站等等去征服用户,作为电池技术突破前的阶段性解决方案。

经过笔者6年的实践探索,高价格低频率的服务行业(例如装修)就存在能够采取类似解决方案进行突破的机会。这一类行业目前仍在传媒和百度投放广告,在营销费用居高不下的情况下,急切希望有公司能提供彻底的按效果付费的营销模式。因为这类行业的高提成低频率的特点,效果计量方法和收款完全可以用传统的人工去完成,只是在操作环节上稍作优化即可。

笔者非常赞同化龙巷创始人钱钰的观点:本地服务的蓝海不在通用服务。

四、总结:轻装上阵,重点突破

地方站如果希望快速成长复制,那么以下几点比较重要:

1.选择的基础模式不能是论坛这类严重依赖运营者且有政策风险的重产品,需要一个全新的更轻便的产品模式,例如本地便民生活信息服务平台。

2.流量变现的时候不能什么行业都做,需要一个更的定位,例如只做高价格低频率的服务行业。

O是一个重要的基础,58同城副总裁陈小华在58同城的重要地位,就可见一斑。

4.移动互联对本地生活服务的影响特别大,所以不管是在产品设计还是在载体选择上,都要重视移动互联的需求和特性。具体点说,就是web站,webapp和客户端都要重视并采取不同的策略,另外内容产品的设计上也要考虑用户使用时的需求和习惯。

五、我的做法,供各位参考

在运作方式上,我所采用的方式是从便民这个定位出发,做一个本地便民生活信息服务平台,通过满足普通百姓基础的精选信息需求,赢得用户。通过SEO和内容运营成为单个城市的流量入口,并能为其它站或服务输出流量,既为用户提供价值,更为生态链提供价值。然后集中资源服务特定行业的商家(高价格低频率类产品),只做CPS模式,提供超越客户的体验赢得市场。

在产品结构上,本地便民生活信息服务平台是一个提供本地办事指南和企事业单位精选排行的便民站平台,由生活导航、办事通、资讯通和折扣通四个产品模块组成。其中生活导航集中解决一个用户需求:找的商家;办事通集中解决一个用户痛点:让办事不难;资讯通集中满足一个需求:及时了解本地重要的实用资讯;通过便民这个突破口积累用户,利用折扣通这个产品打造O2O闭环,切入O2O市场盈利。

此外,如果成功占据各主要城市成为流量入口,就能为后期继续下沉做深服务打下良好的基础。

附:作者简介

张钰慧,曾任某移动互联公司SEO主管,关注移动互联和O2O行业。陆续为本地企业提供SEO服务多年,从2008年开始探索线下服务业的CPS模式,在多个行业都积累有经验。现居武汉,目前正在筹备创业,项目就是本文所述的本地便民生活信息服务平台。本文是个人观点,仅供参考,欢迎各位同行能提供宝贵意见和建议!我的:,直接或者邮件交流都可以。

要靠轻装上阵

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